Chìa Khoá Sống Còn Của Mọi Startups: Sản Phẩm Tối Thiểu Khả Dụng (MVP)

0
257

Bạn không muốn lãng phí thời gian và tiền bạc để xây dựng một sản phẩm mà sẽ không có ai muốn sử dụng? Bước đầu tiên, hãy rời khỏi văn phòng và nói chuyện với chính những khách hàng của bạn.

Nhưng có một thế giới về sự khác biệt giữa lời nói và hành động: Những gì khách hàng nói, và những gì họ thực sự làm. Còn gì tốt hơn việc nói chuyện, và đưa sản phẩm đến tận tay khách hàng của bạn, và tất nhiên kêu gọi họ mua sản phẩm của bạn.

“Bạn muốn họ thể hiện sự tin tưởng thông qua hành động chứ không chỉ bằng lời nói”

Điều đó nghe sẽ dễ dàng nều bạn đã có sản phẩm của mình trong tay, nhưng khi bắt đầu khởi nghiệp, không phải ai cũng đã chuẩn bị một sản phẩm hoàn chỉnh để giới thiệu với các khách hàng. Đây chính là nơi mà các sản phẩm khả dụng tối thiểu thể hiện tính ưu việt.

Một sản phẩm khả dụng tối thiểu (thuật ngữ tiếng Anh là minimum viable product – MVP) là “sản phẩm mà chỉ có những tính năng tối giản nhất, có thể được gửi tới tập người dùng đầu tiên, những người mà ít nhất ủng hộ bạn, trả tiền cho bạn, và có thể cung cấp cho bạn thông tin phản hồi về sản phẩm” .

Nhưng tại sao lại là tối thiểu? Bởi vì trong thời gian đầu của khởi nghiệp, thời gian và tiền bạc của bạn bị hạn chế. Bạn muốn làm gì đó mang lại lợi nhuận tối đa với nỗ lực tối thiểu.

Dưới đây là 7 ví dụ về cách dùng sản phẩm khả dụng tối thiểu mà bạn có thể  sử dụng để thử với sản phẩm của chính mình.

 1 Video giải thích

Video giải thích là một đoạn video ngắn giải thích những gì sản phẩm của bạn làm được và lý do tại sao mọi người nên mua sản phẩm đó. Một video đơn giản thường kéo dài 90 giây hình ảnh động. Việc sử dụng một video giải thích như một sản phẩm khả dụng tối thiểu đã phục vụ Dropbox rất hiệu quả.

không gian làm việc chung UP Coworking Space

Video demo giới thiệu sản phẩm của Dropbox

Trước khi ra mắt, Dropbox đã đạt được 5000 lượt đăng ký, tất cả đều nhờ vào video của họ

Dropbox là một công ty phát triển với tốc độ chóng mặt dựa vào nguồn kinh phí trên 250 triệu USD, có gần 80 nhân viên, 50 triệu người sử dụng, và 240 triệu USD về doanh thu. Drew Houston, Người sáng lập và cũng là Giám đốc điều hành của Dropbox, đã từ chối lời đề nghị của Steve Jobs về việc mua lại công ty của họ.

Dropbox bắt đầu như thế nào?

Họ bắt đầu với một video giải thích – Screencast 3m được đăng trên bản tin Hacker.  Screencast này đủ để cung cấp một chút trải nghiệm về sản phẩm đến những người tiêu dùng đầu tiên và đủ thu hút được nhiều người dùng khác cung cấp cho họ “những phản hồi tương tự như khi bạn đưa sản phẩm đến tận tay họ”, lời Drew nói tại sllconf 2010.

Phiên bản mới của video đó có một danh sách chờ (danh sách email) rất dài, tăng từ 5000 tới con số khổng lồ 75.000 chỉ trong một ngày duy nhất.

Video giải thích đã chứng mình một điều rằng đây là một cách giới thiệu sản phẩm khả dụng tối thiểu vô cùng hiệu quả khi nó gần như là thứ duy nhất vẫn còn tồn tại trên trang đích của họ đến tận bây giờ.

2 Trang giới thiệu sản phẩm (Landing page MVP)

Trang giới thiệu sản phẩm  là một trang web người truy cập “ghé thăm” đầu tiên sau khi nhấp vào một liên kết từ một quảng cáo, e-mail hoặc một loại hình khác của chiến dịch quảng cáo

Trang này có nhiệm vụ nhanh chóng truyền tải những nội dung về các gói sản phẩm, và có các hình thức kêu gọi người truy cập sử dụng sản phẩm .

Trang giới thiệu sản phẩm có thể là nơi phát sinh nhiều rắc rối nếu mọi thứ vượt ngoài tầm kiểm soát. Vì vậy, hãy dựa trên các buồi phỏng vấn với khách hàng, các lần thăm dò thị trường và việc nghiên cứu  phát triển sản phẩm của bạn để xây dựng một trang như vậy.

Khoan, đó chẳng phải là một công cụ marketing sao?

Chắc chắn rồi. Nhưng nó cũng là một sản phẩm khả dụng tối thiểu. Trang giới thiệu sản phẩm giúp bạn xác nhận lại các đề xuất giá trị, các giải pháp phù hợp, lập luận doanh số của bạn và thậm chí có thể giúp bạn cân bằng lại giá bán của sản phẩm

Dưới đây là những việc cần làm:

  • Tạo ra trang giới thiệu sản phẩm của bạn (trang đích – landing page)
  • Thiết lập một chiến dịch Google Adword và quản lý phân tích lưu lượng truy cập đến trang đó. Ngay cả ở đây bạn cũng có thể để dịch vụ quảng cáo Adword truyền tải những thông điệp khác nhau và kiểm tra kết quả theo từng thông điệp đó, chọn ra thông điệp hiệu quả nhất.
  • Thiết lập Google Analytics. Điều quan trọng nhất để tính toán là việc chuyển đổi  phần trăm từ khách hàng tiềm năng đến khách hàng đăng kí sử dụng dịch vụ của bạn (hoặc để tính toán điều gì đó tương tự)
  • Thiết lập dịch vụ hỗ trợ trực tuyến để giúp cho người truy cập dễ dàng đặt câu hỏi về sản phẩm
  • Thiết lập một dịch vụ như Qualaroo để khảo sát số lượng người truy cập

 3 Sản phẩm khả dụng tối thiểu Wizard of Oz (Wizard of Oz MVP)

Một sản phẩm khả dụng tối thiểu “Wizard of Oz” nghĩa là bạn coi nó như một sản phẩm làm việc thực sự, nhưng bạn lại phải tự thực hiện các chức năng sản phẩm. Điều này còn được biết đến như “Flinstoning”.

không gian làm việc chung UP Coworking Space

Giao điện đầu tiền của Zappos website

Zappos là nhà bán lẻ giầy trực tuyến lớn nhất, với doanh thu hàng năm hơn  1 tỷ USD. Trong cuốn sách của Lean Startup của mình, Eric Ries cho thấy cái cách người sáng lập bắt đầu với sản phẩm Wizard of Oz.

Người sáng lập đã không bắt đầu bằng cách tích trữ một lượng lớn giày và đầu tư chuỗi bán hàng trên các kênh thương mại điện tử. Thay vào đó, ông đã đi đến các cửa hàng giày ở địa phương. Ông xin phép chủ sở hữu chụp hình ảnh của những đôi giày và đăng những bức hình đó lên mạng. Một khi có các đơn đặt hàng, ông đã đi đến cửa hàng, mua đôi giày đã được đặt mua , vận chuyển, xử lý thanh toán, trả lại … tất cả đều do một tay ông thực hiện.

Đây không phải là một doanh nghiệp có khả năng mở rộng.

Nhưng đây là một  thử nghiệm được thiết kế chủ yếu dựa vào việc trả lời cho câu hỏi: liệu thị trường có nhu cầu cho một trang thương mại điện tử bán giầy trực tuyến? Và nó cho phép người sáng lập đánh giá hầu hết các giả định của mình với một lượng đầu tư rất ít.

 4 Sản phẩm khả dụng tối thiểu – Dịch vụ chăm sóc khách hàng (Concierge MVP)

Thay vì cung cấp một sản phẩm, bạn hãy bắt đầu với một dịch vụ hướng dẫn. Nhưng không phải dịch vụ như thế nào cũng được! Dịch vụ này nên bao gồm chính xác các bước tương tự mà mọi người sẽ trải qua khi sử dụng sản phẩm của bạn.

không gian làm việc chung UP Coworking Space

Cung cấp gói chăm sóc khách hàng VIP để đổi lại feedbacks

Hãy đối xử với khách hàng của bạn như những người đặc biệt để đổi lấy phản hồi từ họ

Công ty “Food on the table”  cung cấp cho khách hàng danh sách công thức nấu ăn và danh sách thực phẩm đơn giản hàng tuần dựa trên doanh số bán hàng tại cửa hàng thực phẩm. Họ cần rất nhiều thứ để làm việc này: Một danh sách các cửa hàng tạp hóa, cập nhật hàng tuần về doanh số bán hàng, công thức nấu ăn, các phương thức để làm phù hợp sở thích của bạn …

Nhưng những nhà sáng lập đã không bắt đầu bằng việc xây dựng tất cả các yếu tố này. Trước khi đi vào xây dựng, hai nhà sáng lập đã đi đến cửa hàng địa phương của họ ở Austin. Họ đã phỏng vấn những người mua hàng cho đến khi họ tìm thấy một người quan tâm đến dịch vụ của họ.

Cô ta đã được sử dụng dịch vụ chăm sóc khách hàng.

Ông giám đốc điều hành đến thăm cô mỗi tuần. Ông đến và mang theo một danh sách mua sắm và công thức nấu ăn được  lựa chọn cẩn thận dựa trên (a) sở thích của cô và (b) chương trình khuyến mãi ở các cửa hàng địa phương. Danh sách này được cập nhật ngay tại chỗ dựa trên mong muốn và phản hồi của cô. Điều quan trọng nhất, ông giám đốc điều hành chỉ nhận  một tấm séc trị giá 9.95 USD cho dịch vụ này.

Đây không phải là cách để làm giàu.

Nhưng mỗi tuần, họ sẽ tìm hiểu thêm về những gì cần thiết để làm cho sản phẩm của họ trở nên thành công. Họ liên tục thêm nhiều khách hàng vào danh sách để đến thăm hàng tuần, cho đến khi họ không thể kham được nữa.

Và đó là lúc họ bắt đầu mã hóa.

Tuần đầu tiên họ bắt đầu gửi danh sách và các công thức nấu ăn qua e-mail. Tuần tiếp theo họ đã viết một đoạn phần mềm để phân tích danh sách các chương trình khuyến mãi. Cuối cùng, họ bắt đầu thực hiện phương thức thanh toán trực tuyến.

Chỉ sau khi xác nhận các sản phẩm cơ bản với khách hàng ở cửa hàng ban đầu của họ, họ mới bắt đầu thêm các cửa hàng, đầu tiên là trong khu vực của họ, rồi cuối cùng phát triển thành một doanh nghiệp có quy mô trên toàn quốc.

5 Sản phẩm khả dụng tối thiểu theo từng bước (Piecemeal MVP)

Chiến lược này là một sự kết hợp giữa “Wizard of Oz” và cách tiếp cận “Concierge”. Một lần nữa, bạn mô phỏng các bước mà mọi người sẽ trải qua khi sử dụng sản phẩm của bạn – như những gì bạn hình dung về nó.

Nhưng hãy mô phỏng bằng các công cụ hiện có thay vì thực hiện một cách thủ công.

không gian làm việc chung UP Coworking Space

Nhóm khách hàng thích nghi nhanh  khá rộng lượng với sản phẩm chưa hoàn thiện

BJ Fogg, một giáo sư đến từ Stanford, vẫn đang nghiên cứu về hành vi của con người suốt hơn 18 năm. Và ông đã phát hiện ra một cách rất đơn giản để giúp đỡ bất cứ ai hình thành một thói quen mới. Chỉ cần giúp người đó hình thành 3 thói quen siêu và làm liên tục 3 điều đó trong vòng 1 tuần

Đơn giản như vậy đấy, BJ chỉ mất hai tiếng đồng hồ để tạo ra một sản phẩm khả dụng tối thiểu với những thành phần cơ bản nhất:

  • Hình thức đăng ký dưới dạng Google Docs
  • Các hướng dẫn được mô tả trong một tài liệu Google Docs (mà BJ vẫn đang chỉnh sửa )
  • Email nhắc nhở được gửi bằng tay mỗi ngày. Bạn phải trả lời, và viết “y” nếu bạn đã thực hiện thói quen nhỏ của bạn, và gửi một “y” khác nếu bạn muốn thực hiện tiếp vào ngày hôm sau.

Sau đó bạn sẽ nhận được một thư trả lời kèm theo một lời khích lệ.

Một cách rõ ràng ông ấy đã phát hiện ra vấn đề đáng giải quyết, và đi đến một giải pháp rất đơn giản.

Và thật tuyệt khi tất cả các bước này có thể dễ dàng được tự động thực hiện.

 6 Gây quỹ từ khách hàng

Đây là một trường hợp đặc biệt về việc “bán sản phẩm trước khi xây dựng sản phẩm”. Ý tưởng cơ bản rất đơn giản: hãy khởi động một chiến dịch gây quỹ quần chúng trên các nền tảng như Kickstarter, Indiegogo và RocketHub. Bạn sẽ không chỉ  xác nhận liệu khách hàng có muốn mua sản phẩm của bạn hay không, mà bạn cũng sẽ quyên góp tiền.

không gian làm việc chung UP Coworking Space

Double Fine gọi vốn rất thành công trên Kickstarter

Dự án Double fine đã gây quỹ với hơn 1 triệu USD trong vòng chưa đầy 24 tiếng đồng hồ

Và những lợi ích không dừng lại ở đó. Những gì bạn có được trong một chiến dịch gây quỹ quần chúng thành công là một nhóm người ủng hộ và những fan hâm mộ cuồng nhiệt. Trong bài viết ReadWriteWeb này, Scott Steinberg khuyên rằng hãy “giữ liên lạc thường xuyên với họ. Họ sẽ không chỉ có khả năng giúp bạn quảng bá hình ảnh ra cộng đồng, mà nhiều lúc họ cũng sẽ đề xuất đóng góp cho doanh nghiệp của bạn theo những cách khác “.

Tất nhiên, việc gây quỹ quần chúng sẽ không phù hợp cho tất cả các startup vì mỗi sản phẩm  đều có một đối tượng khách hàng tiềm năng nhất định, và một giá trị có thể truyền tải.

 7.  Một sản phẩm khả dụng tối thiệu nổi bật

Emre Sokullu trong một bài đăng của Tech Crunch chỉ ra rằng một số ứng dụng thành công nhất bắt đầu với một tính năng đơn giản, điển hình là  Google và Dropbox.

Trên thực tế, hai công cụ này vẫn còn tương đối giống như khi chúng được ra mắt.

không gian làm việc chung UP Coworking Space

Google là một ví dụ cho sự đơn giản tuyệt đối

Bạn sẽ bất ngờ khi đọc “thông tin về chúng tôi” của những ứng dụng thành công. Nhiều người cho rằng sai lầm đầu tiên của họ là tạo ra quá nhiều tính năng vì bạn không thể làm một thứ có thể làm hài lòng tất cả mọi người.

Trong bài blog Signal To Noise, 37 tín hiệu chỉ ra giá trị của sự đơn giản:

“Điều quan trọng là phải làm cho những vấn đề khó khăn đòi hỏi rất nhiều phần mềm trở thành một vấn đề đơn giản đòi hỏi ít phần mềm hơn. Bạn có thể không  giải quyết được một cách chính xác vấn đề đó nhưng không sao cả. Giải quyết được 80% vấn đề gốc rễ với 20% nỗ lực đã  là một chiến thắng lớn lao.”

Đây là giá trị của sản phẩm khả dụng tối thiểu đặc trưng. Nếu bạn không thể tìm thấy  một  tính năng mang tính quyết định, có thể đứng riêng biệt – ít nhất là với những người sử dụng đầu tiên – thì việc thêm những tính năng khác sẽ không làm cho sản phẩm phải trở thành sản phẩm thiết yếu với người dùng.

Kết luận

Bản tóm tắt 20 giây trong bài này đó là: đừng tiêu tốn tiền của bạn vào một sản phẩm mà sẽ không có ai muốn sử dụng. Hãy sáng tạo và suy nghĩ thật kỹ về điều tối thiểu bạn có thể làm bây giờ để đảm bảo rằng việc đó sẽ không xảy ra:

  • Chọn một chiến lược sản phẩm khả dụng tối thiểu mà bạn nghĩ rằng sẽ phục vụ mục đích bạn muốn truyền tải một cách tốt nhất
  • Tạo một kế hoạch đơn giản để thực hiện điều nó (hãy nhớ từ “tối thiểu” trong sản phẩm khả dụng tối thiểu)

Tuy nhiên, lựa chọn nào phù hợp nhất cho bạn? Tất cả đều phụ thuộc vào mục đích của bạn khi tạo ra các sản phẩm khả dụng tối thiểu. Liệu bạn có đang thử nghiệm sự hấp dẫn của một ý tưởng cho một loại hình người dùng cụ thể? Hay bạn đang cần phải tìm hiểu đâu là những tính năng mang tính quyết định? Bạn cần tìm cách tạo ra doanh thu?

Câu hỏi cuối cùng bạn cần trả lời là điều gì sẽ khiến bạn lo lắng nhất, hãy truyền tải điều đó vảo sản phẩm khả dụng tối thiểu.

Và sau đó là điều tiếp theo làm cho bạn lo lắng. Từng cái một, thí nghiệm nhỏ này sau thí nhiệm nhỏ khác, đó là cách tiếp cận thị trường hữu hiệu nhất.

“Do đó, một sản phẩm khả dụng tối thiểu không phải là một sản phẩm. Đây là sự khả dụng tối thiểu để bước ra thị trường”

(Theo  Scale My Business)

BÌNH LUẬN